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传统企业由分销模式向直销模式的转变

传统企业的分销模式是通过中间商把产品输送给用户,销售价格逐渐增加,而直销模式简化了这一过程,实现了用户利益最大化。所以聪明的企业已经尝试从分销模式向直销模式进行转变。

在分销模式中,中间商的存在解决了企业产品的销量问题。只要企业拥有足够的中间商,在一定程度上,企业就不用为自己推出的产品没有市场消量而担心。所以说,如果去掉中间商,企业就直接承担了中间商在市场上的销售任务,因此,拥有大量的用户就是企业在去掉中间商之后需要做的工作。企业要做大量的推广、营销活动来吸引用户的注意,让用户注意到企业的产品和品牌。

分销模式向直销模式的转变

小米是典型的直销模式企业,也是手机行业直销模式的开创者。小米之所以能玩转直销模式,就是因为它有庞大的用户群。在推出第一款手机时,小米使用低价,即去除中间商的出厂价来吸引用户。2000元的手机,用1000元就能拿到,任是谁也会选择到小米官网直接购买。除了用低价吸引用户之外,小米还建立了论坛、微博账号、微信账号不断地与用户互动,培养用户的忠诚度,甚至还使用“饥饿营销”来加强用户的购买欲。

家电巨头海尔在进行互联网转型时最明显的动作,也是去掉中间商,将过去的分销模式改成直销模式。2014年年初张瑞敏宣布将海尔销售体系当中的大区、省、市这3级全部砍掉,由总部直接对接区县这一级。这样海尔的产品到达用户手中时,用户就可以得到最大优惠,因为少了大区、省、市这几层经销商增加的价格。

去中间商的背后,其实就是意味着要建立与用户零距离的渠道。这个渠道一般分为两大类:一种是线上的网店,以销售为主要职能;另一种是线下的体验店,以服务为主要职能。

线下的体验店,不管是社区小店还是品牌专卖店,其生存的空间在直销的冲击下变得越来越小。因此,企业要迅速建立起能替代线下体验店的服务渠道。微信、论坛、微博、官网等就是能与用户零距离接触、为用户提供帮助的渠道。

除了小米手机外,魅族也是采取直销模式的手机企业,用户可直接在魅族的官网订购手,e魅族的线下体验店并不多,因此,为了能更加接近用户,并为用户提供服务,魅族建立了煤友论坛。其实煤友的论坛在魅族还未做手机时就己经存在了,但是其真正起到了服务的作用则是在魅族决定推出手机之后。在魅族的论坛中,除了互动,论坛可以为煤友提供一切服务。例如手机出现了什么问题,只要在论坛中一发表,就马上有人出来帮你解决问题。煤友也可在论坛中发表对手机的意见,魅族就可能会将用户的意见体现到下一代手机中,或者下一个系统版本中。

要做好直销模式必须注意以下三点:一是公众的消费意识;二是一对一的关系建立和形成;三是现场展示与焦点促销。因为直销是制造商直接面对用户,有效减少了仓库的面积,并且可彻底杜绝分销模式中经销商所可能欠下的呆账。没有中间商和库存成本的降低,使企业与用户的利益都可得到保障。

不知不觉中,很多企业已经从原来的分销模式转向直销模式,如果传统企业还固守着原由的商业模式可能会被社会所淘汰。

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