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张良伦:从米折网到贝贝网的创业故事

张良伦,曾经任职阿里巴巴高级产品经理,离职后创办了女性特卖网站米折网。米折网的经营流水数以亿元。后来,张良伦单独出来做贝贝网,贝贝网是现今最大的母婴特卖网站。

张良伦像一头狼一样寻找各种机会,研究每一个商业模式,直到小伙伴中的一位即将成为父亲。张良伦发现,在母婴行业中,缺少领导者。特别兴奋之余,一个问题出现了:这么好的市场为什么没有别人扑进去?

张良伦创办米折网和贝贝网的创业故事

张良伦访问了包括好孩子在内的不少公司,提出了一堆问题。比如,当年经历了什么,出了什么问题?有什么坑掉进去了,有什么机会抓住了?为什么现在行业是这样的?同时张良伦又走访了产业链上的很多公司。在温州,他跟很多当地企业聊:遇到什么问题?现在到底活得好不好?电商怎么开展?然后去福州——中国最大的童装基地之一,又聊:为什么公司会不断倒闭?最后去问消费者:除了买奶粉、纸尿裤之外还有什么需求?需要什么平台?有什么需求未被满足?直到2014年,张良伦意识到,不能再想了,4月16日贝贝网上线了。

米折网和贝贝网有一点是相同的:它们都不围绕品类,而是围绕一个消费群体。

很多电子商务平台都以品类为核心,向老人、孩子、男人、女人销售同一品类的东西,比如卖衣服、鞋子、包。但张良伦并不认同这种模式,他认为应该围绕一个人群做。米折网事实上选择的是年轻女性人群,贝贝网选择的是妈妈人群。两次创业,让张良伦越来越感觉到应该选择围绕一个人群而不是一个品类的电商模式。

贝贝网一开始的势头很好。供应商在用,消费者也在用。上线第一个月访问量就有几十万,第二个月突破了一百万,第三个月达到数百万。团队最终决定,将米折网一半的管理层切入到贝贝网这个新的项目里。

贝贝网月销售额从0到1亿元只花了几个月时间,回过头来看,它到底占据了什么风口,解决了什么问题呢?

首先被张良伦踩中的,是移动电商的风口。电商从PC转向移动端有非常大的迁移,使用载体的变化,带动销售行为也发生了变化。手机购物,消费者需要的是丰富的商品和可信任的推荐,未来电商搜索会逐步被推荐取代。

推荐来自于两方面:一方面是专业买手,由对时尚有感觉的团队推荐;另一方面是来自用户自身的推荐。整个电商发展到现在的模式,包括女装、时尚领域,其实都是基于商品化,贝贝网也在进行这样的尝试。贝贝网做的特卖模式就是专门基于专业买手的,未来会有基于用户的推荐,张良伦希望真正适合移动端用户使用的推荐模式变得越来越丰富。

再看整个供应商,很多品牌商活得并不好,经济似乎在往上走,但是真正的生产上很不好——做最累的事情,却享受最低的毛利。贝贝网是否可以为这群人做些事?

一个悖论是这样的:品牌商可以用最好的原料和工艺把服装或者童鞋生产出来,可以把线上和线下渠道打通,可以开店,可以玩流量,又可以通过营销赚到钱。但事实上,这件事情极其困难。中国真正做生产的品牌商都在三四线城市,他们没有很好的互联网平台,怎么玩电商?更不用谈移动电商了。

贝贝网最早的模式是:专注于品牌营销,品牌商专注于产品。贝贝网是一个电商平台,同时也是一个代运营的公司。供应商告知有什么商品发货,中间所有的流程都由贝贝网完成,包括营销、运营、流量、售前、售后。张良伦希望参与解决品牌商的痛点,希望所有的电商人才都可以为他们所用。

供应商和贝贝网完全是合作关系,没有任何的竞争,只是帮他们更好地销售,销售行为的佣金按成交的5%来结算。贝贝网不仅帮助供应商提高毛利空间,还帮助供应商扩大市场。很多品牌的线下开店只能是开到少数几个城市的少数几个地方,比如一个温州的品牌,在杭州、宁波开一个店,最多再在南京开一个店,很多地方很难下手,尤其是二三四线城市。贝贝网除了帮助所有的品牌商卖到大城市外,更多的是卖到二三四线城市,帮助他们开发原本不了解品牌的、不可能有销路的地方。

最后是消费者群体:妈妈。妈妈日常有很多必需的消费,比如买纸尿裤,而且需要经常买。除了日常的奶粉、纸尿裤以外,妈妈们还想让宝贝更时尚、更聪明,所以童装、童鞋、玩具是贝贝网的主营品类,奶粉占比非常非常低。张良伦并不认为将商品搬运到消费者手中的搬运工能为行业创造什么价值,他认为真正兴奋的是可以给行业解决一些问题。

贝贝网有很重的代运营工作,因为张良伦希望供应商只专注于商品本身。推荐也是贝贝网的重头戏,时下很多90后刚成为妈妈的时候是很诧异的,正如张良伦那位突然做了爸爸的合伙人:怎么就突然成爹了?年轻父母不知道怎么养孩子,这个问题恰恰就是贝贝网的机会。贝贝网是为妈妈而生的平台,但不是单纯地做母婴电商,而是为了满足她们的需求。

贝贝网意在让品牌商更多地专注于商品,而品牌商不擅长的交由一线城市聚集的人才来完成。贝贝网希望有一个渠道让供应商自己管理,基于消费者的测试指导生产。供应商可以针对下一季新品做测试,测试过程中获得数据,找到消费者喜欢哪些款式、哪些面料和哪种风格,再规模化生产消费者喜欢的,最后在当季进行销售。理论上而言,供应商可以更有效地管理生产,同时可以管理消费者。如果是这样,中小品牌商的毛利会大幅度提升,用户可以买到价格更低、质量更好的商品。无论对平台、消费者,还是对品牌商来说,都将共赢。

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