互联网烧钱模式的商业逻辑

（一）互联网烧钱模式的原始故事

哈利是第一次世界大战期间的一名美国富商，他年轻时在马戏团卖柠檬水，但在马戏开演前，他却在门口免费赠送花生，吸引了大量入场观众。马戏开演后不久，当哈利开始叫卖冰柠檬水时，几乎每一位吃花生的观众都要买一瓶。原来，哈利在炒花生米时故意多加了一点盐，人们吃了口渴，自然就会买水了。

在这个故事中，哈利所使用的营销策略如今看来具有典型的互联网思维。在“看马戏”的这个场景中加入了“吃花生’，培养了用户习惯，从而创造出“口渴”这一用户痛点，然后为用户解决这一痛点并获得收入回报。不但构建了一个完整的用户体验流程（边看马戏，边吃花生并喝水），而且实现了赢利。从另一个角度来讲，免费送花生虽然是一项风险投资，却是拉动后续整个赢利模式的关键点。

（二）互联网企业与传统企业的商业模式比较

互联网与传统企业的最大的区别，就是业务模式与赢利模式的分离，正是所谓的“羊毛出在猪身上，狗来买单”。通常，互联网产品先要通过一定的投入来培养用户习惯，建立起用户资源后，再通过其他方式进行赢利。这其中培养用户习惯是互联网思维的核心，但企业却不能直接从此业务中获得赢利；同时，业务与赢利之间存在一定时间差。传统商业模式，业务的开展可以直接赢利，做成一单生意就有一份利润，业务和赢利是同时发生的。

但是在互联网企业，赢利往往要晚于业务的开展，也就是说，公司已经开展的业务可能长时间处于补贴的状态。这样的例子不甚枚举，如今大量的互联网公司，即便拥有上百亿的估值，也依然处于亏损状态，更别说互联网创业公司了。

另外，互联网产品首先考虑的是吸引用户的关注和使用，一开始未必可以思索出清晰的赢利模式，可随着科技和商业环境的发展变化，迟早可以将用户数转化为经济收入，这也是眼球经济的逻辑，诸如腾讯和Facebook等社交平台就是这么发展起来的。互联网企业掌握了用户，就掌握了生态圈的话语权，在未来生态系统的变迁中取得主动。但问题是，在这期间，必须保证充足的资金供应，否则便前功尽弃，就像嘟嘟美甲一样，把钱烧完了还没开始赢利，最后要不倒闭要不被收购。

互联网是一个“快船吃慢船”的行业，也是一个可以让全民“脑洞大开”的行业。如今移动互联网技术门槛低，有好的想法，建一个网站或是APP并不难，因此很多好的产品可以快速落实，推向市场，但成功的模式也极有可能被迅速抄袭和模仿。产品的成败除了商业模式的可行性，推广速度显得更为重要。例如我们看到近些年最火的生活服务O2O领域：打车、外卖、洗衣等等，无一不是有很多相同商业模式的竞争对手产品，最终在运营推广能力上进行比拼。

那么如何才能提升速度，在短期内获取大量用户呢？大规模宣传、各种营销手段、用户补贴……这些是最为直接的手段，但这一切都需要资金。前几年轰轰烈烈的千团大战，为了争夺用户和商户资源，各家都不得不一步步加大补贴力度，这个行业迅速变为红海战场，大部分企业都死在了资金链上，最后还是腾讯和阿里巴巴支撑下的大众点评和美团挺到了最后。

如今，互联网烧钱行为体现在频繁的、赤裸裸的价格战，已经成为了商家惯用的营销手段。