创客总部活动：TOYBOX儿童平衡车创始人李健

为了进一步提升高校创新创业工作水平，浓厚创新创业工作气氛，培育创新型人才，12月1日，我们迎来了由共青团天津科技大学委员会主办、创客总部天津基地承办的“大学生创新创业系列讲座”第二课“从燃爆的小黄车看创新创业”，本次讲座有幸邀请到了TOYBOX儿童平衡车创始人李健来到现场，分享他的创业故事与经验。

我是军校毕业的，所以说，没有地方大学这样的学习经历，所以对科技大学也是心存敬畏同时也是好奇的心态，之前我们学校有座山，我觉得我们学校很大，今天我来的时候，没想到科大更大，我从学校转了一圈，最后终于找到了图书馆。好，长话短说，我们进入今天的主题：从燃爆的小黄车看创新创业。

在坐应该都是有梦想、有创业想法的90后，我个人是做了12年的品牌营销，MARKETING工作也一直没有离开这个类目，我也希望大家不管是就业还是创业的过程之中，不要偏离自己的专业。

我做了10年的职业经理人，之前的从业经历一直在化妆品行业，资生堂做了不到1年的时间，我就离开了，有人说所有的中国人在日企都像“猴子”一样。后来的工作经历在乐蜂网，就是李静创办的这家公司，大家可能知道，在那个赛道里面，我们输给了聚美，但是输有输的好处，后面有机会跟大家分享这部分。再之后我在滇虹药业做营销总监，当时正在做上市准备，我去到滇虹时的销售额不到5个亿，离开时36个亿卖给德国拜耳，在那一刻我充分体验到资本市场的力量。

其实大家可能都还没有创业的经历，或者说这样的历练。其实创业对于创始人或者操盘人来讲，对他们的全能性要求越来越高，不但要懂产品，还要懂渠道，可能还要懂仓储。我的好朋友陈欧曾经在2013年的一段时间天天穿着工服在仓库工作，原因是什么呢？他要了解那些仓储的细节。

（一）选择基于认知

刚才我们讲到选择基于认知，认知基于两个层面，一是知识积累，二是经验沉淀。我们在学校是一个知识积累的过程，那经验沉淀只有做过才知道那些细节，营销也是干的这些事，营销是关注于认知跟经验沉淀的过程，在传播过程中施加影响，营销只能干这么一件事。而且营销的工具特别特别少，无外乎我们的视觉，包括语言，语言是一个特别强大的东西，但真正有效的是圆钉 、语言钉、视觉锤。

大家有机会可以关注一下“定位理论”，我是“定位理论”忠实的簇拥者，同时也是“经典营销理论”的实践者，因为很多东西一定要基于数据、基于过程、基于认知。

我跟大家谈一谈创业之后的变化。军校毕业之后我是一直健身的，当时体重是144斤，创业之后，现在的体重一直是个秘密，6块腹肌变成了1块，每次都被我女儿拿这个打趣，吃完饭她都会拉出来几个做俯卧撑的工具说：“爸爸，做几个俯卧撑！”这个过程好痛苦，锻炼是个循序渐进的过程，之前做体能训练我很清楚，所以，胖是必然的，压力的原因。

原来做职业经理人的原因，虽然时间比较少，但每周最幸福的事情就是回到家陪老婆孩子逛逛超市，很惬意，不用考虑时间。现在不一样，几次被我女儿投诉，比如说今年夏天本来我们要计划一次海岛游，后来变成了青岛游，现在青岛游也没有实现，最后东疆游，就在我们旁边。陪孩子其实是不分环境的，最重要的是你的心。

（二）创业的初心

说说我们做这个项目的初心。我之前做职业经理人，也包括在做营销顾问公司，刚才看到介绍的ENNSON是全案的营销顾问公司，2015年的《跑男》选址是我们做的，衍生品的业务是我们做的，包括《极限挑战》的植入是我们做的，如果说我继续做这个行业是比较顺理成章的，但我发现我永远去帮别人实现梦想，做职业经理人是帮别人，做营销顾问公司是帮别人，我跟我爱人说，80后是心中梦想未燃尽的一代，我想做一件基于爱，基于自己有些挑战、有些认知的事情。

做TOYBOX这个项目的原因其实是我女儿，我在陪我女儿学自行车的时候发现了一个特别痛苦的事情，就是平衡能力达不到，本身应该特别美好但是变得不美好，无数次的百米冲刺，体力与意志双重考验，很多媒体采访的时候我都会原话跟他们说。我女儿也特别不高兴，因为她速度很快但容易倒，我们发现这是一个平衡力的问题。

我觉得这个事应该有一个很好的解决方案，后来就关注到儿童平衡车这个品类，我给女儿一台钢架的打样车，当时带她去北京国际时装周，那边有走红毯，因为孩子是无意识的，红毯有一些走路的间隔，中间有司仪会引导，我女儿骑着车一划就滑到最前面，当这个事情出现时，所有的记者都不拍明星开始拍她了，那时候她也小，穿着裙子特别好看，我突然发现这个事儿成型。

共享单车出现的时候，她也很想尝试，但是她才7岁不到，只能让她在小区里骑着过过瘾，但是通过平衡车的锻炼之后，她可以自主骑行，大家觉得这么小的孩子能驾驭这个。我们的slogan是“TO KEEP YOUR BALANCE”保持你的平衡，提醒我们的父母保持好事业和工作，家庭与生活之间的平衡，目前也申请到知识产权保护，做了版权和第35类的广告语注册。

（三）用户中心、极致产品

我跟大家分享我创业以来的一些方法论：用户中心，你是否了解你的用户，他们如何使用你的产品，如何满足他们的某种需求，然后是极致产品、数据驱动、社群赋能。

1、用户中心

用户中心就是说你要了解客户是沟通什么渠道购买到你的产品，他们如何使用，用户体验如何，是否满足了他们的需求或者解决了他们的问题，而不是只管销售出去。对于一个公司来讲，有一个好归宿，就是当它做到了一定影响力时被大的上市企业收购，现在新三板也是鼓励企业跑数据，等着主板企业收购它，变现没有什么高与低，也许IPO，也许被收购，只要在这个价值点就可以。

所有东西都要符合价值理论，我经常被人提醒说太多情怀，没情怀这事儿是不行的，但是，创业是为了创造更多价值，为什么大企业会选择收购，是因为你比他更了解用户。大部分的上市企业都是传统业务模式，转不掉，传统业务很难，他们在寻求突破。

昨天刚得到一个信息说，中国最大的点钞机公司已经连续1年业务萎缩，原因是什么？无现金支付。我去过很多地方，中国在这件事上跑赢了全世界，去台湾很多人还在收现金，刷卡的很少，但是机场是可以用支付宝，去日本，基本是刷卡，VISA是可以接受的。话说回来，传统企业没有我们了解用户，他们可能更了解经销商，你的产品和服务更好地情况下，跑出数据，你会有很大机会被收购，而且议价能力很强。

了解用户的方法：了解用户的方法可以关注消费者洞察，包括做定量或定性的研究报答，最好的方法是STP

STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。

没有比4P更好用的，过程管理没有比4C更好用的。

4P是营销学名词，美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出"产品、价格、渠道、促销"4大营销组合策略即为4P。产品(product) 价格(price) 渠道(place) 促销(promotion)四个单词的第一个字母缩写为4P。

4C营销：以客户(Customer)为中心进行营销，应关注并满足客户在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求，加强与客户的沟通(Communication)。

2、极致产品

在做这个项目之前我们做了大量的调研，寻找相同品类，我们发现一个最大的BUG，根据自行车的三角几何去分析市面上的任何一款儿童平衡车，都不能说它是自行车，因为检验检测是都是按玩具车来的，我们在想能不能让它回归到自行车品类。

产品研发是很煎熬的，我其中一个合伙人是北汽奔驰的结构工程设计师，我把他搞疯掉过几次，最后拿着图纸去工厂打样，他们也很惊讶我们会用3D建模去做个产品，许多家长希望延长孩子的运动生命，会买不同品牌的车子，相比而言他们会选择我们，甚至一些孩子会骑着我们的车子去参加其他品牌的比赛。这就是我说的极致产品。

3、数据驱动

我知道科技大学有骑行社，我们曾经14年一年的时间去做骑行俱乐部，做了专业车队，做经济周边，最远我们打到河南，几乎拿遍了骑行比赛的冠军。我们还做了千人比赛的赛事，在天津做了现在有独立IP的城市穿越赛，虽然这样的活动存在一定风险，但我们做了比较全面的安全机制，风险是无法避免的，但可以被控制。

分享一个数据：PR执行120次，现在可能更多，去年算下来基本上1周两场活动，最巅峰的时候一周4-5场活动，一个人可以盯一场活动，这个数据背后是强大的运营团队。做宣传有两个途径，一个是AD（广告投放），一个是PR（公关活动），但现在传统媒体渠道缩水，看纸媒的很少，现代家庭回家后打开电视机的几率不到2%。

数据是靠勤奋跑出来了，我们招了30个超级妈妈，目前累计了2000个用户，虽然这个数据不多，但是很扎实，还有赛事、课程等联想空间；一年做了3场大型赛事，包括我们的超级杯赛，30家跨界合作，做项目不单单是做自己，要建立更多的链接，只有链接才有机会，100多家媒体报道，现在更多一些，用户需要在媒体了解，网络铺底很重要，要让大家知道你是谁，否则就沉下去了，我们不希望这个数据特别花哨，但是需要它稳健。

4、社群赋能

如果单纯要买车，这是一件无意义的事情，但是我们想从卖车开始，做一个亲子户外生态社群。比如我们去崇礼的多乐美地做了一场平衡车比赛，做了6KM的穿越毅行，每个家庭发了一个垃圾袋，去把山上的垃圾瓶子带下来，大家在蓝天白云的环境下打开了心扉。所以说，前期我们想通过传统业务模式去做产品营销、包括培训和赛事，完成1.0的迭代，到后面行程一个亲子生态社群，完成2.0。到最后形成社群增值变现。

我们做项目最难的是留住用户，不仅需要自身产品过硬，还需要基于数字化媒体做推广，9月24日我们做了一场超级杯赛，规模特别小，但是规格比较高，整场比赛会有天津电视台、天津广播、北方网、新浪、一点资讯和专业媒体美琪网、单车志、骑行家、燃情单车等一系列媒体，哪怕一个小比赛也要把媒体用光。

这是我跟大家分享的，基于用户、极致产品、数据导向，最后是通过社群给予赋能，把用户留下来。

这是我跟大家分享的，基于用户、极致产品、数据导向，最后是通过社群给予赋能，把用户留下来。

讲座进入尾声，虽然比预计结束时间延后一些，但许多同学纷纷表示还希望开放答疑环节，同学们在获取客户、产品营销方面提出自己的疑问，李健导师也对所有问题一一耐心解答。

至此，由天津科技大学主办、创客总部天津基地承办的“大学生双创教育实践系列活动”-“创客总部氧气O₂双创系列活动”第二弹之“从燃爆的小黄车看创新创业”圆满结束，本次讲座同学们热情高涨，一座难求，部分同学只能站在后排听完讲座，本次内容希望给同学们在今后开展创新创业活动提供建议和启发，指引同学们更有效的进行双创实践！