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融资谈判的技巧和原则有哪些?

融资谈判是一场有关智慧、谋略、胆识的较量,也是有关利益分配的博弈,如何做到维护企业利益与争取投资之间的平衡呢?首先,要求企业在融资谈判时坚持一些起码的原则和技巧。

(一)诚信

投资其实就是投人。很多投资人在投资时带有强烈的“看人胜过看事”的投资风格。而“诚实”是投资人最看重的个人品质。如果一个创业者连诚实都做不到,他说的每句话都需要再三甄别,那是绝对不能投的。

在投融界,很多创业者存在这样一个心理:向投资方全盘托出,万一谈判失败.就将商业机密完全暴露了。其实,大可不必有这种担心。投资人在不了解项目细节的情况下,很难甚至可以说根本不会作出任何决定的。如果创业者遮遮掩掩,只会让投资人感觉你不够信任他,缺乏合作的诚意。

为了避免融资风险,投资者会在投资协议里面设置约束条款,要求创始人讲究诚信,如保证融资陈述的真实和完整,不侵占、挪用公司财产等。这点理应承诺。

 融资谈判的技巧和原则说明

(二)坦丰

投资人提出的条件一定是对自己有利而对融资方来说很苛刻的,但这不代表投资人完全不接受任何条款的改动。所以,要想与投资人真正合作,坦率地表达自己的不同看法非常重要。如果认为无法达到对赌条件,明确说出来:“我做不到,请降低要求。”如果觉得估值太低,明确说出来;如果觉得分期投不好,明确说出来。

总之,最终的条款一定是双方都认可的结果,虽然互相有妥协,但都能够接受。最忌讳的就是谈判的时候投资人开的条件融资者完全接受,等投资后又抱怨连天。

(三)对等原则

有创业者没有摆正心态,觉得融资就是“找人借钱”,投资人说什么都答应,生怕一旦反驳就得罪了对方,失去机会。这种观念是不对的,对理性的投资人来说,充分的沟通碰撞最后达成一致是很重要的,最怕的就是创始人什么都应承诺,毫无分歧地接受,因为这说明企业肯定隐瞒了什么。

投资人可能来自不同国度、地区,思维方式、商业模式千差万别,但作为合作者,双方在法律地位上是平等的,所以谈判时要不卑不亢,进退自如,有礼有节。具体谈判条款中,要保证投资人和企业应共担风险。以有利于公司的发展为出发点,企业的创始人保持公司经营的独立权,不要受投资人的影响。

(四)原则性与灵活性

双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件,应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思,最终目的是要达到一个双赢的结果。

企业融资的目标具体地体现在谈判条件上具有一定的伸缩余地,而其弹性很显然往往不能超越最低的界限,这一界限是谈判人员必须坚持的原则。企业谈判人员要从实际出发,既要不失原则,坚持底线,又要灵活变通,给融资成功一个更大的可能性。

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